Führen Sie Ihre Mitarbeiter durch SMARTE Ziele zum nachhaltigen Erfolg!

 

 

1.     Wollen Sie als Unternehmer sicher sein, dass Ihre Mitarbeiter immer die gleichen Ziele verfolgen wie Sie es tun?

2.     Wollen Sie Ihre Ziele runterbrechen und konkret auf die nächste Mitarbeiter-Ebene delegieren und dort einen 1:1 Umsetzung in die Praxis garantieren?

3.     Wollen Sie somit Ihre Arbeit im Unternehmen - das sog. daily business - loslassen können, um sich auf die Arbeit an der Weiterentwicklung Ihres Unternehmens zu konzentrieren – Arbeit am Unternehmen statt im Unternehmen!

4.     Wie spannend wäre für Sie der Auto-Pilot für Ihr Daily –Business?

5.     Wollen Sie Ihren Mitarbeitern vertrauen können und sich dennoch sicher sein, dass Sie bei jeder Kursabweichung sofort im Bilde sind?

 

 

Der Anfang eines Jahres ist die klassische Zeitphase, in der wir über Ziele und Pläne nachdenken, die wir in den kommenden 12 Monate anstreben wollen.

Das kennen wir aus unserem privaten Bereich: Typische Formulierungen von Paul sind:

·      Ich werde dieses Jahr abnehmen!

·      Ich höre dieses Jahr mit dem Rauchen auf!

·      Ich lebe gesünder!

·      Ich werde mehr auf meine Ernährung achten!

·      Ich werde öfter und regelmäßig Sport machen!

·      Ich möchte mein Englisch verbessern!

·      Ich sollte etwas für meine Weiterbildung tun!

·      Ich möchte so bald wie möglich eine USA Reise machen!

·      Ich möchte eine Führungsposition haben und gutes Geld verdienen!

·      Ich will mehr Zeit mit der Familie/ Partner/in verbringen.

 

Finden Sie sich hier bei der ein oder anderen Formulierung wieder?

 

Ähnliche Aussagen treffen wir am Jahresanfang auch in Bezug auf unsere beruflichen und unternehmerischen Handlungsfelder.

 

Hierzu ein paar konkrete Beispiele, die durch die Geschäftsleitung (Barbara, alle Namen fiktiv) eines Fitness- Studios im Jahres-Auftakt –Meeting mit Ihren 6 festen Studio-Mitarbeitern/innen verkündet wurden:

·      Dieses Jahr müssen wir unseren Umsatz steigern!

·      Wir wollen mehr neue Kunden gewinnen!

·      Wir müssen unsere Kunden freundlicher behandeln!

·      Wir dürfen nicht mehr so viele Kunden verlieren!

·      Dazu müssen wir das unser Angebot deutlich überdenken und optimieren!

·      Außerdem werden wir uns alle weiterbilden müssen im Bereich Verkauf und Service!

·      Unter dem Strich müssen wir dieses Jahr mehr Gewinn machen!

·      Jeder hier muss sich halt unterm Strich rechnen!

 

Barbara: „So, nun liebe Leute, die gemeinsamen Ziele sind verkündet, wir sind ein Team und somit sind auch Eure Ziele für dieses Jahr klar! Nun geht es ans Handeln! TUN- Tag und Nacht, damit wir die gewünschten Ergebnisse am Jahresende erreicht haben und stolz sein können! Los geht’s!

 

Was glauben Sie:

·      Wird Paul sich selbst im Alltag so führen können, dass er seine Wünsche in die Tat umsetzen wird?

·      Wie viel KG wird er an welcher Stelle seines Körpers – bis genau wann und durch welche Maßnahmen abnehmen?

·      Wohin und wann genau reise ich in die USA. Mache ich eine Bildungsreise, Strandurlaub, Shopping Weekend ..

·      Wird das Studio von Barbara die gewünschten Ergebnisse erreichen?

·      Was ist das konkrete Gewinnziel in €?

·      Wie viel mehr Umsatz in Euro wird Sie bis wann durch welche Maßnahmen in welchem Bereich erzielen?

·      Woran messe ich konkret „Freundlichkeit zum Kunden“?

·      Welches konkrete Service-Seminar besuchen welche meiner Mitarbeiter bis wann genau mit welchem Fokus?

·      Wissen Barbaras Mitarbeiter, welchen konkreten Beitrag Sie zu leisten haben für die Erreichung des Gesamt-Ziels?

·      Welche konkreten Neukunden-Ziele habe ich?

·      Wie messe ich es in Kosten und Nutzen und konkreten € , dass ich mein Gehalt und Nebenkosten reinspiele?

·      ...

 

„Miss es – oder vergiss es!“

(Jürgen Kurz, GF von tempus-Consulting®)

Sicherlich haben Sie es direkt erkannt – Die hier getroffenen Aussagen sind maximal Wünsche – jedoch noch keine konkreten und messbaren Ziele. Es fehlt eine konkrete Formulierung und Übersetzung in konkret messbare Fakten!

Mein tempus-Kollege Jürgen Kurz sagt immer:  „Miss es – oder vergiss es!“

Somit ist die Wahrscheinlichkeit, dass sich hier bei Paul, Barbara oder ihren Mitarbeitern die gewünschten Ergebnisse einstellen, verschwindend gering – leider eher reiner ZUFALL!

 

Ziele haben eine glasklare Führungsfunktionen: 

Im privaten Bereich ermöglichen die Ziele und eine glasklare Selbstführung!

 

Im beruflichen und unternehmerischen Kontext sind Ziele das Führungs-Instrument (Management by Objectives), welches unseren Mitarbeitern in der Planung und Umsetzung der notwendigen Maßnahmen den größtmöglichen Handlungsfreiraum und Eigenverantwortlichkeit schafft und somit eine sehr hohe Arbeitsmotivation fördert.

 

Für Sie als Unternehmer oder Führungskraft bedeutet dies, dass Sie loslassen können vom Tagesgeschäft und vertrauen können, dass Ihre Mitarbeiter gezielt, meßbar und handlungsorientiert an seinen Zielen arbeitet, die letztendlich ein konkret kaskadenförmig heruntergebrochener Teilaspekt Ihrer persönlichen Unternehmensziele sind.

 

Voraussetzung hierfür sind jedoch nicht nur geäußerte und unkonkrete Wünsche, sondern, daß Ziele auch wirklich Ziele sind

 

 

Aus meiner Beratungs-Praxis als Senior-Coach bei tempus-Consulting® stelle Ihnen nun die 10 wichtigsten Anforderungen an Mitarbeiter-Ziele vor:

 

1.     Mitarbeiter-Ziele orientieren sich immer an den übergeordneten Zielen. Das bedeutet, dass Sie als Führungskraft oder Unternehmer sich erst einmal glasklar sein müssen über Ihre persönlichen Ziele. Barbara, die Besitzerin des Studios hatte das Studio in 2013 gekauft. Das Studio machte in 2013 einen Verlust von 40.000 €. Barbaras übergeordnetes Gewinn-Ziel für 2014 ist die Schwarze Null. Ihr geplanter Weg dahin ist eine Reduzierung der Kosten um 10 % bei einer gleichzeitigen Umsatz-Steigerung von geplanten Netto 50.000 €!

 

2.     Ziele werden gemeinsam vereinbart. Die Ziele sollten sich dabei am Reifegrad des Mitarbeiters orientieren. Sie dürfen anspruchsvoll sein, jedoch müssen noch realistisch sein! 

Barbara bespricht diese Ziele gemeinsam mit Ihrem Studio- und Verkaufsleiter Martin. Martin soll in 2014 zunächst nur die Umsatzverantwortung tragen, Barbara übernimmt für dieses Jahr noch das Thema Kosten auf Ihre Agenda!

 

3. Martins Ziele werden nun schriftlich als Ergebnisse formuliert. Die Schriftlichkeit ist eine der wichtigsten Voraussetzungen für die tiefe Verankerung unserer Ziele. Ebenso ist die Schriftlichkeit Voraussetzung für die Dokumentation der vertraglichen und verbindlichen Vereinbarung der Ziele! 

Beide Parteien unterschreiben die Ziele-Dokumente als eine Art „Ergänzungs-Vertrag“

4. Seine Ziele sind konkret zu quantifizieren, zeitpunkt-oder zeitraumbezogen. Mit Ziel 3 Retention und Fluktuationsreduzierung“ messe ich im Umkehrschluss die Service-Qualität meines Studios. So kann ich qualitative Ziele ebenso konkret und messbar machen!

5. Ideal sind 3 Jahresziele – maximal sind 5 persönliche Jahresziele für den Mitarbeiter. Bei mehr Zielen kommt es zur Verzettelung! Gut ist es, wenn ich die Ziele auch nach Priorität gewichte, z.B. durch die Planung der dafür fixierten Zeitbudgets.

6.     Kein Ziel ohne Maßnahmen-Fixierung!

Die Ziele stellen nur das Grobgerüst dar. Erkennen, ob der Mitarbeiter diese Ziele als realistisch und motivierbar ansieht kann ich, indem ich ihn die einzelnen Maßnahmen zur Zielerreichung selbst vorschlagen lasse.

7.     Ziele stellen kein Dogma dar denn Ziele erreichen heißt „Das Managen von Abweichungen“

Zunächst werden Ziele nicht punktuell fixiert sondern als Korridor
: Stellen Sie sich vor Sie hätten durch Ihre Anstrengungen 224  T€ erreicht – eigentlich eine Top-Umsatzsteigerung im Aufbaujahr 2014, das hieße jedoch bei einer 100% Regelung : Ziel verfehlt! – daneben ! - Motivation für die Zielfixierung 2015 = Null und u.U., wenn eine Prämie dran hängt – keine Belohnung – leer ausgegangen – Motivation im Keller und down ;-(( ... genau das wollten wir ja mit dem Ziele-Thema verhindern!    

Daher der Korridor: Das Ziel 1 Studio-Umsatz hat den Plan 225  T€, wenn alles Super läuft werden es Max-Wert 235 T€ , wenn alles schief geht landen wir bei 195 T€ als Minimum! 

Aber selbst mit Korridor kann es sein, dass sich unterjährig herausstellt, dass ein großes unerwartetes Hindernis Ihren direkten Zielkursus versperrt. Martin als Mitarbeiter hat jetzt eine klare Bringschuld. Er muss auf Barbara , seine Vorgesetzte zugehen und ihr signalisieren, dass der Zielkurs auf Abweichung ist.

Gemeinsam werden nun Barbara und Martin die neue Situation überarbeiten, neue Maßnahmen und Wege fixieren, um wieder auf Zielkurs zu kommen, oder sogar das Ziel selbst korrigieren!

 

Doch Martin darf mit seiner Information nicht so lange warten, bis das Kind in den Brunnen gefallen ist! Er muss lt. Bringschuld vorher auf Barbara zugehen, solange die Lücke zwischen Plan und Ist-Kursus noch gering ist.

 

Genau sowie Martin die Bringschuld hat, hat er auch die Holschuld. Als Martin 1 Woche im Urlaub war, hat Barbara das neue Mitgliedschaft- und Tarife –Konzept vorgestellt!

Dies fällt ganz klar in Martins Umsatz-Ziel und Service-Ziel rein und er hat die Verpflichtung, sich solche Informationen jetzt asap zu besorgen, zu verstehen und in seine Maßnahmen-Umsetzung 1:1 einzuarbeiten!   

 

8.     Führung, Feedback und Kurs-Steuerung durch regelmäßige Quartalsmeetings: Wenn wir Mitarbeiter befragen, was Sie am meisten demotiviert, ist eine sehr häufig genannte Antwort:

„Das Desinteresse und mangelhafte Feedback durch meinen Vorgesetzen.“  

 

Einmal im Jahr hat ein Mitarbeiter arbeitsrechtlich das Recht auf ein Beurteilungsgespräch. Dieses wird oft schlecht vorbereitet, inhaltlich zum belanglosen Smalltalk oder orientiert sich am Vorjahresergebnis – mal ehrlich -oft ist das eher eine Farce.

 

In dem von uns umgesetzten Ziele –Prozess gibt es Minimum 4 unterjährige „Quartalsgespräche“. In der Regel beginne wir im Ende Dezember , spätestens jedoch im Januar mit einem Zielerreichungsgespräch zum Vorjahr und der Zielfixierung für das laufende Jahr. Gleichzeitig werden Quartalsgespräche terminlich gemeinsam fixiert für Ende März, Ende Juni und für Sept/ Oktober und dann wieder im Dez/Jan.

 

In den Quartalsgesprächen bringt Martin seine schriftlichen Unterlagen mit: Ziele, ebenso seine Maßnahmenblätter und er bringt den aktuellen Zielerreichungs-Stand in % mit , kombiniert mit einer Hochrechnung aufs Jahresende!

Dies kann in Form von Zahlen-Daten-Fakten Tabellen sein oder auch visualisiert.

Bei jedem Gespräch wird eine Protokoll geführt, in dem zu jedem Ziel die weiteren To-Do’s vereinbart werden bis zum nächsten Quartalsmeeting.

 

Diese Gespräche dienen ebenso als Feedback und Beurteilungsgespräche für Martin. Seine Feedbacks werden so von ihm messbar und gerecht empfunden. Dadurch dass es konkrete und fassbare Themen sind, deren Erreichung bei Parteien interessiert, werden sich auch beide Gesprächspartner entsprechend gut vorbereiten.

 

9.     Eine Kopplung der Zielerreichung an das finanzielle Einkommen ist für Martin ist ein sehr motivierender Faktor. Die so zu erzielende Jahres-Prämie setzt sich aus dem Zielerreichungsgrad aller Ziele zusammen, gewichtet nach Priorität. Es gibt diverse gute Modelle, zu beachten ist jedoch, dass die Prämie nicht deutlich kleiner sein sollte als 10 % von Jahresfixum, aber auch nicht größer als max. 30 % von diesem Betrag.

 

Die öffentliche Visualisierung der Ziele erhöht die Erreichbarkeit enorm!  „Bilder sprechen mehr als 1.000 Worte“  Unser Unterbewusstsein verarbeitet Bilder leichter als Zahlen-Daten und Fakten und verankert die Ziele somit tiefer und fester.  Auf diesem psychologischen Hintergrund basierend ist eine Visualisierung der einzelnen Ziele ein Top-Führungsinstrument. Wir empfehlen hier i.d.R. ein einfaches graphisches Balken- oder Flächen-System, welches 14-tägig aktualisiert wird und auf das Ampelsystem aufbaut:

 

Grün = Alles im grünen Bereich – Ziele sind auf Plan-Kurs oder sogar über Plan-Kurs

Gelb = Achtung – Ziele weichen erstmals in kleineren Margen vom Plan-Kurs ab. Gegenmaßnahmen sollten jetzt angesprochen werden – Bringschuld und Feedback erforderlich!

Rot = Grobe Abweichungen zum Zielkurs – Massive Maßnahmen und enges Feedback sind jetzt notwendig!

 

Diese Visualisierung kann auch kumuliert betrachtet werden.

 

Grundsätzlich sind aber auch haptische und spielerische Visualisierungen sehr unterstützend für die Zielerreichung. So hat einer meiner Beratungskunden eine Säule, in die er für jeden neue Mitgliederanmeldung einen farbigen Ball einfüllt, (Blau = 12 Monate Mitgliedschaft,  Orange = 24 Monate).

 

Sind Ziele mit Emotionen gekoppelt, so macht es ebenso Sinn den Zielzustand als emotionales Bild aufzuhängen:  

So z.B. feiert das Team eines meiner Kunden bei der 55. Neuanmeldung in diesem Jahr ein großes Betriebsfest.

Der Studioleiter hat dazu ein großes Poster mit der Zahl „55“, vielen begeisterten Kundengesichtern und einer tollen Feier mit Musik, Tanz, Buffet ... entwerfen lassen.

Dieses Poster hängt an vielen Stellen öffentlich im Studio und erinnert emotional durch Vorfreude an das anzustrebende Ziel. Wetten dass, dieses Jahr gefeiert wird! ;-))

 

Fazit:

Oft werde ich gefragt, ob es nicht zu offen wäre, solche Umsatz- oder Mitgliedschafts-Ziele  öffentlich im Studio zu visualisieren. 

 

Martin fragte mich ebenso: Klaus, was sollen die Kunden denken, wenn sie diese Kurve sehen und die Poster?

 

Meine Antwort: „Wenn ein Mitglied im Studio nachvollziehen kann, dass die Mitgliedszahlen sich dynamisch nach oben bewegen –dann ist das doch Prima!

 

1.     Zum einen heißt das doch: Studio-Angebot, Leistungen und Service sind so attraktiv, dass sie neue Mitglieder anziehen!

 

2.     Manche Mitglieder werden sogar durch diesen Visualisierungsanreiz permanent daran erinnert, dass Sie Empfehlungen geben dürfen!

 

3.     Wenn ich die Kern-Erfolgsfaktoren wie Service-Qualität, Neu-Mitgliedergewinnung und Retention in ein professionelles Ziele-System einbaue und mit allen Mitarbeitern/innen aktiv lebe, bedeutet dies doch, dass in diesem Studio der Erfolg nicht dem Zufall überlassen wird, sondern professionell zieleorientiert geführt wird.

 

4.     Professionalität, die letztendlich wieder den Mitgliedern, also unseren Kunden zum Nutzen kommt und so langfristig die erfolgreiche Existenz als Studio sichert. 

 

 

„Konkrete und messbare Ziele eröffnen uns, gelassen und selbstsicher unser volles Potential zu beleben und zu erleben!“ - Klaus Schinko.

 

Die hier verwendeten Namen (Paul, Barbara, Martin) und Ziele-Fakten sind beispielhaft und nur zur Anschauung des Themas „Ziele im Studiobereich“ frei erfunden und haben keine Ähnlichkeit mit lebenden Personen oder aktuellen oder vergangenen Beratungs-Projekten. 

Das konzeptionelle Know-How zum Thema Mitarbeiter-Ziele basiert aus meinen Erfahrungen und Kenntnissen im Rahmen der Ziele-Beratungen.