Einwand-Vorwegnahme:

Manchmal spüren Sie immer noch eine Zurückhaltung in den Antworten des Kunden Ihnen und Ihren Lösungen gegenüber. Es hängt noch ein Kaufhindernis in der Luft, welches der Kunde noch nicht angesprochen hat. Ein unausgesprochener Einwand stoppt den Verkauf, wie eine Straßensperre! 

Dann ist es sinnvoll pro-aktiv zu fragen:

Herr Kunde, kein Produkt ist 100% perfekt, so auch meins nicht. Es hat Schwächen und es hat Stärken. Welche Schwächen sehen Sie aktuell noch in meiner Lösung?

Prima, lassen Sie mich erklären, wie das funktioniert und v.a. welchen Nutzen das für Sie hat.  Sie werden sehr schnell erkennen wie diese Lösung Sie zu Ihren Zielen bringen wird.

Der Kunde als Ihr bester Coach !

„1. Lieber Kunde, ich akzeptiere ihre Entscheidung, dass Sie heute nicht kaufen wollen!

2. Ich klappe jetzt das Auftragsbuch zu! Wir sind also raus aus dem Verkaufsgespräch!

3. Jetzt eine Bitte an Sie! Bitte coachen Sie mich! Bitte geben Sie mir einen Tipp, was ich bei dem nächsten Kunden in einer ähnlichen Situation hätte anders/ besser machen können!

4. Danke für den Tipp! Sie meinen also, dass der … Nutzen für Sie sehr wichtig gewesen wäre! Habe ich das richtig verstanden?  

5. Ja, wenn Sie mir das vorher gesagt hätten, dann hätte ich Ihnen ja auch erklären können, dass mein Produkt genau diesen Nutzen hat, den Sie für sehr entscheidend halten …

6. Nun, wenn Sie jetzt ich wären, würden Sie an meiner Stelle mit diesem neuen Wissen über Ihren Kundenbedarf die Auftragsmappe och mal erneut öffnen? ;-))