Win-Win Argumentation, die zum Verkaufs-Abschluss führt

Warum scheitern viele Verkaufsgespräche bereits in der frühen Phase durch massive Einwände des Kunden?

Warum spüren Verkäufer massive Ablehnung und Blockaden trotz guter Produkte und rhetorisch schlüssiger Argumentation?

Wie kann man es erklären, dass der Verkäufer einen Kunden-Einwand mit einem „Gegenargument“ beantwortet hat und dann sofort wieder einen neunen Einwand vom Kunden erhält?

Warum kauft der Kunde am Ende der sehr detaillierten Produkt-Präsentation doch nicht und vertröstet den Verkäufer mit der Aussage “Das muss ich mir noch mal überlegen?“ 

Leider typische Verkaufssituation, die wir selbst in der Praxis auch schon so oder ähnlich erleben konnten, entweder als Kunde oder auf Anbieterseite.

Das gleiche Produkt, ein ähnlicher Kunde und ein Verkäufer mit einer anderen Vorgehensart und Denkweise: 

Warum fließen nun die Verkaufsgespräche wie von selbst?

Kunde und Verkäufer arbeiten gemeinsam und partnerschaftlich Stufe um Stufe im Verkaufsgespräch ab.

Sie kommen wie im Flow zu einer gemeinsamen Entscheidungs- und Lösungsfindung und arbeiten als Win-Win Team auf Augenhöhe zusammen?

Sicherlich würde jeder von uns den in der 2. Situation beschriebenen Verkaufsprozess vorziehen.

Doch was macht den Unterschied?

Ist es ein bestimmter Trick, eine spezielle Redewendung oder liegt es – wie so häufig behauptet – nur am spezifischen Kunden?

Wenn es so einfach wäre?

Der Ansatz entspricht eher einem großen Mosaik mit vielen kleinen Steinchen, die in der Summe das wunderschöne Bild ergeben.

Ein Steinchen mehr, oder ein Steinchen weniger machen keinen Unterschied. Es geht vielmehr um das harmonische Gesamtbild, welches erst dann verfällt, wenn ich in der Summe zu viele Steinchen entfernt oder durch artfremde ersetz habe.