Stufe 5 im Verkaufsgespräch

After Sales - Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf !

Was ist After Sales?

 

After-Sales Management – zu deutsch Verkaufsfolge-Management bezeichnet  sämtliche Maßnahmen von Marketing und Vertrieb

·      um nach einem erfolgreichen Geschäftsabschluss/ Verkauf

·      Den Kunden zu binden

·      An das eigene Produkt/ DL

·      Die Marke oder das eigene Geschäft

 

Die Ziele sind:

•       Kundenbindung

•       Bestätigung der Kaufentscheidung

•       Vermeidung von Kaufreue

•       Kundenzufriedenheit und langfristige Kundenbindung

•       Vom Kunden zum Fan!

 

„Die beste Kundenbindung ist meiner Meinung nach ein direkter Folgeauftrag/Nachfolge-Umsatz“  (Klaus Schinko, 2018)

 

·      Wiederholungskäufe

·      Wiederholungskäufe mit Upselling 

·      Zusatzkäufe

·      Cross-Selling/ Querverkauf

 

Kundenbindung lohnt sich auch betriebswirtschaftlich

1.     Ca. 70% aller Kunden wandern wegen mangelnder Servicequalität
und schlechter persönlicher Betreuung ab und nur 30% wegen schlechter Produktqualität oder zu hohen Preises.

2.     94% der unzufriedenen Kunden wandern ab, ohne vorher zu protestieren.

3.     Unzufriedene Kunden schädigen das Image.

4.     Neukunden-Akquise ist mindestens fünfmal so teuer wie Stammkundenbetreuung.

 

Informationen als Ziel - Sog. „Incoming informations“ aber auch „incoming complaints“

1.     Informationen über Kunden, deren Wünsche, deren Zufriedenheit, Trends

2.     Um daraus im Innovationsprozess Produkte und Dienstleistungen anzupassen, neue zu entwickeln, Markttrends rechtzeitig erkennen,

3.     Zukünftige Reklamationen vermeiden

4.     „Gratis –Unternehmensberatung“ durch den Kunden

5.     Der Kunde ist dein bester Coach „Was hätte ich besser machen können?“

 

Grundphilosophie des After – Sales
Nach dem Kauf ist vor dem Kauf!
 Die Kundenbeziehung endet nicht mit dem Abschluss, sondern dauert über die gesamte Nutzungsdauer des Produktes/ Dienstleistung an.

Der Kauf bildet keinen Abschluss sondern definiert den Anfang. Ziel ist es , dass der Kunden zum Fan wird und quasi erneut von sich aus auf das Unternehmen zugeht und neu kauft.

 

 

After-Sales

 

Der eigentliche Verkauf ist getätigt – nun müssen den Worten auch die Taten und Ergebnisse folgen!

 

Der Kunde vertraut Ihnen und Ihrem Lösungsansatz, der ihn zu seinem zukünftigen Ziel bringen soll.

 

Denken Sie immer daran: Ein nicht unwesentlicher Teil dieses Ansatzes sind Sie persönlich als Mensch mit Ihren Werten und Charaktereigenschaften.

 

Deshalb nehmen den Kunden bitte an die Hand, begleiten Sie ihn auf seinem Weg von Heute in seine Zukunft und gewinnen Sie ihn so zum Dauer-Freund und Fan!

 

 

Fazit

Win-Win heißt

  • weg von der nur rationalen Rhetorik und Argumentation
  • und hin zur emotionalen auf Vertrauen aufbauenden Kommunikation
  • mit dem Kunden auf Augenhöhe!

 

Ergründen Sie gemeinsam seine individuellen, wahrhaftigen und persönlichen EinKaufs-Motive. Versetzen Sie sich ernsthaft in seine Situation und erfragen Sie immer weiter und tiefer!

Die meisten Einwände werden dann ausbleiben und der Abschluss kommt dann wie eine logische Konsequenz von selbst! Es lohnt sich!

Ihr Klaus Schinko.

 

Über den Autor

Klaus Schinko, *1967 ist NLP-Master, Diplom Volkswirt (Univ.) und Master of Sales.                   

Während seiner Führungskarriere im Direktvertrieb vom Verkäufer bis zum Vertriebsleiter ppa. (D,CH) führte er diverse Vertriebseinheiten im Innen- und Außendienst mit bis zu 120 Mitarbeitern. 

Seit 2005 ist er selbständig als Vertriebs-Trainer, UmsatzCoach und Senior-Berater.

Seine Schwerpunkte sind der

Direktvertrieb,

Emotionales Verkaufen,

Telefonmarketing,

5*****Sterne-Service und

Verkaufs-Agiler Innendienst. 

 

Er arbeitet branchenübergreifend in Workshops und Praxis-Coachings mit Verkäufern, Innendienst, Call-Center-Teams und Marketing- und Vertriebsführungskräften oder auch als Manager auf Zeit!

 

Seine Slogans sind

  • „Telefonieren kann ja JEDER ... LERNEN!“ 
  •  „Emotionaler Verkaufen –dem Kunden zu Liebe!“ 
  • „Führen mit Herz und Verstand!“ 

 

Seine Kunden sagen über ihn: 

  • „Klaus Schinko ist ein echter Profi, was Verkaufs Training betrifft ... mit vielen innovativen Ideen rund um den Verkauf von heute ... und das Beste daran, es ist sofort umsetzbar.“ 
  • „The Best – Wenn ein Trainer Ahnung hat vom „Emotionalen Verkaufen“ dann IST das Klaus Schinko.“
  • „Herr Schinko ist eine Granate!“
  • „Herr Schinko ist einer, der uns versteht und unsere Sprache spricht. Er weiß wovon er redet, er ist Vorbild als Verkäufer und Kundenmanager!“
  • „Er redet nicht nur, er kann Verkaufen und er kann Telefonieren!“